اعرف شخصية من يرقص معك
هناك أمر إضافي يجب أن تاخذه بعين الاعتبار: جميع الوكالات تحاول جني نسبة ربح معينة على كل سيارة تبيعها. والأشخاص الذين يدفعون كثيراً سيسهّلون الطريق أمام أشخاص آخرين ليدفعوا كلفة أقل. مع القليل من التحضير والتعلّم، يمكنك أن تكون من الذين يدفعون كلفة أقل.

ستضغط عليك الوكالات لاتخاذ كل قراراتك في يوم واحد. فهي تفعل ذلك منذ وقت طويل ولديها كافة السيناريوهات اللازمة. وحين تتفاعل معك، تتفاعل بكل خبرة وإتقان، أما بالنسبة إليك فقد يكون الأمر غير اعتيادي وربما تتفاعل أنت بعواطفك وليس بعقلك. يتقن مندوبو المبيعات كيفية استخدام ذلك لصالحهم، لذا تمهّل في الشراء ولا تقرّر بسرعة فهذا يساعدك على توفير بعض المال.

فضلاً عن ذلك، كلما تفاعلت، زادت قدرتك على السيطرة، وكانت النتيجة أفضل. تعلّم جيداً، واعرف كيف تجري عملية شراء السيارة. حاول أن تعرف قيمة المبلغ الذي دفعته الوكالة للحصول على السيارة واحصل على خيارات تمويل أخرى.

اعرف كل خيار يتوفر بشأن السيارة التي ترغب في شرائها. هل تريدها أم لا؟ إذا كنت لا تريدها، لا تدع مندوب المبيعات يؤثر عليك. استعمل مصطلحات تقنية، وأظهر لمندوب المبيعات أنك تعرف عما يتحدث ولا تدعه يعتبرك غير مطّلع على ما يعرفه من معلومات.

المعرفة قوة، لذا اذهب إلى مندوب المبيعات وأنت مستعد تماماً وستفاجئه بمعلوماتك الواسعة.

في حلبة الرقص
حين تصل إلى وكالة تأجير السيارات، تأكد من أنك تملك خياراً. الانطباعات الأولى تعتبر عادة مؤشراً دقيقاً لما سيأتي بعدها. إذا كان مندوب المبيعات لا يروق لك، لماذا تهدر وقتك؟ لديك ملء الحرية لتغادر في أي وقت تريد وتذهب إلى وكالة أخرى. وإذا كان عدد الوكالات محدوداً في منطقتك، تمهّل أكثر في اتخاذ مثل هذه الخطوة.

بعض عمليات التفاوض القوي والتوجيهات يساعدك على اتخاذ قرار.

حافظ على ردة فعل غير واضحة، لا تكشف نفسك. إذا تركت انطباعاً أنك قد تشتري وقد لا تشتري، سيبذل مندوب المبيعات جهداً أكبر وسيحاول أن يساعدك أكثر.

تجنّب السؤال عن التمويل. وحتى إذا لم يكن لديك المال، أخبر الوكالة بأنك ستدفع نقداً. ولن يلزموك بذلك. ولكن هذا سيجبر مندوب المبيعات على التركيز على التفاوض على السعر الحقيقي وعدم وضع استراتيجية طويلة الأمد لجني الأرباح.

استعد للتفاوض فمندوب المبيعات قد يحاول إدخالك في مفاوضات لا تنتهي. لا تستسلم، حافظ على قوتك ووفّر المال. تذكّر دائماً أنك إذا صبرت لساعة أكثر ستوفّر مئات الدولارات.

انتبه من المبالغة في التعاون، سيقول لك مندوب المبيعات إنه يريد أن يخدمك ويعطيك السعر الذي تريده ولكنه يريد أن يستشير مديره. قد تشعر بأن مندوب المبيعات متعاون معك ومتحيّز لك ولكن تذكّر أنك أنت من يوقّع الشيكات للوكالة.

إليك الخطوة الأقوى، اسأل عن الفاتورة. إذا كانوا يصرّون على عدم إظهار الفاتورة أمامك، فهذا يعني بأنهم يعقدون معك صفقة لا تصب في مصلحتك.

ابحث عن سيارة في وقت لاحق من الشهر، فالعديد من العروض والبرامج التوفيرية ترتكز على حصص مبيعات شهرية. إذا لم تنجح الوكالة في تحقيق الأرقام المرجوة في نهاية الشهر، ستجدها مصرة على أن تبيعك السيارة بكلفة أقل من قبل.

هناك بعض الوكالات التي لا تزعجك أبداً، مثل وكالات ساتورن أو المعارض الأقل كلفة. إذا كنت لا تحب التفاوض والمساومة، توجّه إلى هناك. وهذه المعارض تتوخى الربح أيضاً ولكنها لن تفاوضك بأي شكل يؤثر على مصلحتك.

ماذا عن الأسعار
قبل أن تتحدث عن الأسعار، هناك بعض الشروط التي يجب أن تعرفها:

سعر الفاتورة
هذه هي الكلفة الإجمالية التي يدفعها الوكيل قبل إجراء أي خصومات أو أي حوافز. قم بإجراء بعض البحوث عن الكلفة. إذا عرفت ما الذي دفعه الوكيل مقابل السيارة، ستعرف نسبة الربح على كل سيارة. ومن ثم تكون مستعداً للمساومة وتنجح في جعل الوكيل يجني بعض الأرباح وفي عقد صفقة ناجحة بالنسبة لك أيضاً. والإنترنت مصدر مهم للحصول على مثل هذه المعلومات. استخدم الإنترنت لتقرّر المبلغ الذي تنوي دفعه. اطبع الفاتورة حين تجدها وأحضرها معك إلى الوكالة لتبرزها عند الحاجة.

سعر التجزئة المقترح من قبل المصنّع
كذلك يسمّى "ملصق السعر" ويتواجد أصلاً على نافذة السيارة. لا تدفع هذا السعر! إنه يشكّل فقط نقطة البداية للمباشرة بالتفاوض. إذا كان الطلب متزايداً على الطراز الذي ترغب به، ربما لن تحصل على سعر أقل من هذا.

حوافز الوكيل
في بعض الأحيان، تمنح الشركات المصنّعة الوكيل مالاً إضافياً، مكافآت وخصومات لبيع السيارات التي يتوفر عدد كبير منها والتي لا يتم بيع الكثير منها. اعرف إذا كانت السيارة التي تريد شراءها تندرج في هذا الإطار. ثم اطرح هذا المبلغ من قيمة السعر الذي تريد دفعه.

السلفة
غالباً ما تمنح الشركة المصنّعة المال للوكيل لمساعدته على التخفيف من تكاليف التشغيل، وهذا ما يسمّى كلفة تشغيل الوكالة. وهي تتراوح عادة بين 2 بالمئة و 3 بالمئة من السعر المذكور على ملصق السعر. قد لا تكون هذه المعلومات مفيدة جداً أثناء المفاوضات، ولكن إذا تمّ ذكرها، تكون على علم بها.

ضريبة المبيعات
ضريبة المبيعات هي نفس الضريبة التي يتم فرضها على كل شيء بدءاً من السكاكر وحتى الخزائن. ولكن لا تحاول تغيير مكانك لتدفع ضريبة أقل، فالضريبة يتم فرضها بحسب المكان الذي تتواجد فيه وليس تبعاً لمكان شراء السيارة. وبالطبع، هذه ضريبة لا يمكن التفاوض عليها.

حسناً. السؤال المهم. كم يتوجب عليك أن تدفع؟ تذكّر أن هذا نوع من الرقص وليس من العلوم. لذا وبالتأكيد ليس هناك جواب صحيح أو جواب خطأ. فالعرض يبلغ حوالى 200 دولار أمريكي أكثر من سعر الفاتورة وبدون أي حوافز للوكيل. ربما لن تحصل على السيارة بمبلغ قليل ولكن سيبدو أنك تجيد الرقص وأنك مستعد للتفاوض.

انتبه من الدفعات الإضافية
قد يلجأ الوكيل إلى إضافة كافة أنواع الدفعات الإضافية بعد التفاوض على السعر والاتفاق عليه. فالوكيل يجني المال الإضافي من كل دفعة تقريباً. قد تجد أن الدفعات الإضافية مدرجة أصلاً كما لو لم يكن لديك أي خيار آخر. ولكن لديك خيارات. ولديك كل الحرية لترفض. وهذا سيساعدك إذا كنت تعرف ما هي هذه الدفعات الإضافية بالضبط:

• تكاليف الوجهة - بعض مصنّعي السيارات يفرضون كلفة منفصلة على شحن السيارة للوكيل. لا يمكنك معرفة ذلك. ولكن تأكد من الملصق للتأكد من أن كلفة الشحن لا تندرج أصلاً في السعر.
• رسوم الترخيص والتسجيل - هذه ضرورية ولكن اتصل بقسم المركبات الآلية في الولاية التي تسكن فيها وتأكد من أن الوكيل لم يقم بزيادة السعر.
• الكفالات الممدّدة - وتسمّى أيضاً عقود الخدمة. اشترِ فقط سيارة تتميز بتاريخ خدمة جيد وعندئذ لا تكون الكفالة الممدّدة ضرورية.
• استعداد الوكيل - تشمل وظيفة الوكيل أيضاً تحضير السيارة لك وهذا واحد من الأمور التي يتم الدفع للوكيل مقابل القيام بها. لا تدفع مرتين مقابل ذلك.
• تأمين الائتمان - سيدفع التأمين قرض سيارتك في حال وفاتك لا قدّر الله أثناء فترة استئجار السيارة. طالما أنك قمت بالتأمين على السيارة، هذا ليس ضرورياً.

هناك رسوم أخرى كثيرة يمكن إضافتها. اسأل مباشرة عن كل كلفة وسببها. وإذا تبيّن لك أنها غير ضرورية، قد تكون غير ضرورية ويمكنك أن ترفض دفعها.

حين يبدو لك أنك لا تستطيع تفادي دفع كلفة ما، اطلب المزيد. اطلب تجهيزات إضافية. اطلب إضافات خاصة للسيارة. لن تحصل على مثل هذه الأشياء إن لم تطالب بها. ماذا سخسر؟

الخطوات النهائية
الآن وقد فاوضت على السعر. لقد أنهيت كل شيء تقريباً.

قبل التوقيع على أي شيء، تأكد من أن المبلغ الذي تمّ الاتفاق عليه ويتوجب عليك دفعه يتناسب مع المبلغ الذي قررت دفعه وتستطيع دفعه. تأكد من إدراج التمويل. كذلك، احتسب عدد الأميال التي تجتازها سيارتك في الشهر الواحد، وقم بتقسيمها على عدد الأميال لكل غالون. ومن ثم اضرب عدد المرات بسعر غالون الوقود. أضف هذا المبلغ إلى القسط الشهري الذي تدفعه.

سيريدك الوكيل أن تقود السيارة إلى منزلك في الليلة نفسها. لا تفعل ذلك. امنح نفسك يوم راحة. اذهب إلى المنزل واتصل بوكيل التأمين الخاص بك واحصل على تقدير قيمة للسيارة التي اشتريتها للتو. ومن ثم أضف قيمة التأمين إلى القسط الشهري وإلى كمية استهلاك الوقود الشهرية للتأكد من أنك لا تزال ضمن الميزانية التي حدّدتها. إذا أصبحت على وشك تجاوزها، يمكنك التعديل فيها والاستغناء عن بعض النفقات ولكن كن واقعياً.

وإذا كان الأمر لا يناسب ميزانيتك، لا يمكنك شراء السيارة. لا تقم بأي استثناء. ستلحق ضرراً كبيراً بمستقبلك المالي إذا اشتريت سيارة لا يمكنك دفع كلفتها. قد تكون هدرت بعض الوقت في عملية التفاوض، ولكن لا تشعر بالانزعاج. فكّر في الأمر على أنه تمرين للمرة المقبلة.